Parola Magica: Qualificare

Parola Magica: QUALIFICARE.

Le nostre parole magiche sono semplici, ma racchiudono anche molte sfumature di significato! Vediamo cosa significa Qualificare

VALORE PERCEPITO

Abbiamo già approfondito che in base a un certo background culturale, è possibile accendere l’immaginazione dell’utente usando simboli molto forti, carichi di valore simbolico o convenzionale; meglio ancora se questi elementi rivestono anche un valore narrativo ed emotivo.

Perciò ogni volta che possiamo trasmettere valori positivi in merito a noi, alla nostra immagine o a quella dei prodotti / servizi che offriamo, stiamo lavorando per una buona comunicazione.

Va sottolineato tuttavia che non bisogna cadere in contraddizione: ad esempio se stiamo vendendo il miglior Gin per il Negroni e stiamo puntando molto sulla qualità e sulla esclusività del prodotto, non ha senso “avvalorare” il prodotto sul versante prezzo, anzi…

Negroni, la perfezione dei Cocktail

QUALIFICARE I CONTATTI

In un altro articolo vedremo in modo approfondito cos’è il Funnel di vendita, ma accontentiamoci per ora di sapere che è un imbuto (letteralmente!) in cui inseriamo un certo numero di contatti, dopodiché al termine della nostra operazione commerciale avremo trasformato una certa percentuale di questi in clienti.

Ad esempio un e-commerce potrebbe avere:

5000 Follower >> 1000 visite al sito >> 100 utenti registrati >> 50 vendite realizzate.

Si tratta di un Conversion Rate del 1%, che è un dato abbastanza comune per passare da “contatti freddi” a “clienti”. Come in un setaccio, ad ogni passaggio si perdono molti contatti, per tenere quelli migliori e più promettenti, in altre parole si aumenta la qualità.

Ricordiamoci che i contatti freddi ci costano poco o nulla, ma quando passiamo agli step successivi hanno per noi un costo, in termini di relazione e di attenzioni che dovremo rivolgere loro; per questo è così importante, dal pubblico di partenza, riuscire ad estrarre i contatti di maggior valore, il vecchio detto Pochi ma Buoni.

Tutto finito?

Al contrario. Se ci accontentiamo della vendita, stiamo letteralmente buttando via un investimento già fatto. Ecco le opportunità da non perdere:

RETARGETING / REMARKETING ovvero agire sui contatti che hanno abbandonato il percorso a metà o in qualsiasi altro punto: infatti si tratta di un pubblico che ha un valore maggiore rispetto ai perfetti sconosciuti (freddi).
FIDELIZZAZIONE un cliente che acquista, deve essere tenuto in grande considerazione, perché è molto più facile che acquisti nuovamente rispetto a un contatto freddo. Abbiamo investito molto per arrivare all’acquisto, quindi perché limitarci a una sola vendita?
AMBASSADOR. Un cliente soddisfatto e contento, può trasformarsi in una fonte di contatti di valore. Infatti il coefficiente di conversione di “amici e conoscenti” di una persona soddisfatta è di gran lunga superiore a quello dei semplici followers dei Social. È il caro vecchio passaparola, ma gestito razionalmente e con cognizione di causa! Perciò il cliente va fatto sognare prima, durante e dopo l’acquisto.

DA NOTARE…

Al lettore più attento non sarà sfuggita la contraddizione tra il Brand Awareness, dove l’obiettivo è essere visto dal maggior numero possibile di occhi, e la Profilazione ed il funnel, dove la parola d’ordine è pochi ma buoni.

In realtà avere un pubblico vasto non è un fattore penalizzante, ma non ha senso investire per acquisire un contatto che non potrà mai e poi mai diventare cliente e neppure generare interazioni in grado di alimentare il famoso Funnel.

Ovvio che un responsabile di una campagna dovrà bilanciare i due fattori in modo opportuno, ma a mio avviso la qualità è il fattore da privilegiare in ogni situazione.

Un cliente che ha come primo obiettivo il risparmio, non dà valore a ciò che compra.

E non sarà mai veramente fidelizzato.

Articoli Correlati