Dimmi chi sei e saprò cosa ti piace!!

Perché dobbiamo conoscere il pubblico?

Quali e quante categorie esistono? In base a cosa possiamo suddividere le tipologie?

Ogni persona è unica e insostituibile, con le sue caratteristiche e peculiarità.
Ma se si prende in esame un numero sufficientemente grande di persone, si può arrivare a stabilire certi schemi e abitudini, o persino a prevedere alcuni comportamenti.
Un altro dato di fatto molto importante è che se sappiamo a chi rivolgiamo un messaggio, possiamo configurarlo in modo che sia innanzitutto più comprensibile, ma anche più appropriato ed incisivo possibile.
In base a queste due idee di base negli ultimi decenni si è provato a creare uno schema per racchiudere le varie tipologie di persone. Tutto questo lavoro prende il nome di Profilazione del Target.

TIPOLOGIE

La premessa è doverosa: la statistica non è un campo di conoscenza oggettivo e assoluto: si tratta di definizioni che potranno sempre essere riviste, aggiornate e attendibili secondo una certa probabilità. Più si è bravi a studiare il proprio Target, più si abbassa il margine di errore, ma senza arrivare mai a eliminarlo completamente.

I Gusti sono Gusti. Per questo possiamo utilizzare le preferenze per conoscere e raggruppare tipologie di utenti.

Non dimentichiamo che conoscere il proprio target non è un fatto di cultura generale: come abbiamo visto è necessario

  • Restringere il campo
    questo si traduce in investimenti più focalizzati sul bersaglio, senza disperdere le risorse e senza infastidire i contatti che non ci interessano!
  • Conoscere le abitudini
  • Capire i processi decisionali

Ricordiamoci sempre che un’ottima comunicazione rivolta a un target sbagliato, in realtà è una pessima comunicazione!

CATEGORIE ASTRATTE e CLIENTI CONCRETI

Abbiamo visto nell’articolo sulle Categorie che è possibile creare la propria suddivisione in base a criteri sociali, demografici, psicologici e qualsivoglia caratteristica riscontrabile attraverso l’analisi della popolazione. Ma in quest’articolo arriviamo a parlare dei Gusti, dunque occorre scendere nello specifico!

Infatti un conto è cercare in modo “astratto” quali categorie della società siano potenzialmente interessate alla nostra attività; un altro è stabilire, nell’insieme reale dei nostri contatti, come le persone interagiscono con noi. Questo passaggio significa, se ho una pasticceria, definire se ho venduto più torte alla fragola o al cioccolato, dopodiché incrociare i dati per capire se il gusto cioccolato piace di più alle donne o agli uomini, ai giovani o agli anziani, oppure se le torte alla fragola vengono vendute meglio se in porzioni piccole mentre quelle al cioccolato si vendono meglio al venerdì… tutto ciò serve a creare degli schemi di fruizione, o modelli.

In altre parole, a un livello macroscopico è utile suddividere la popolazione in segmenti che possano aiutarci a capire con chi abbiamo a che fare, magari per evitare errori grossolani oppure per restringere il campo su un target più specifico. Ma a un livello operativo e soprattutto in ambito di remarketing è utile stabilire in che modo le persone possano interagire con il brand:

  • Hanno visitato il sito web? Con quale frequenza?
  • Hanno acquistato? Quali fasce di popolazione hanno acquistato?
  • Quanti di quelli che mi contattano, diventano realmente clienti? (coefficiente di conversione)
  • Quali sono i migliori clienti?
  • Quali sono quelli che rischio di perdere?

In base a queste (e molte altre!) modalità di interazione, posso avviare azioni mirate su una certa categoria, ecco alcuni esempi (ovviamente questa attività varia moltissimo in base al settore, all’ambito e alle specificità):

  • Attuare promozioni rivolte a chi ha visitato il sito web, come un codice sconto
  • In base agli acquisti effettuati, stabilire correlazioni statistiche tra caratteristiche demografiche / sociali e reale propensione all’acquisto.
  • Misurare il coefficiente di conversione e dedicare forme di comunicazione a segmenti mirati di utenti.
  • Forme personalizzate di fidelizzazione in base a obiettivi di marketing e di vendita.

PROFILAZIONE

In alcuni casi, un aiuto per conoscere e intercettare i gusti del pubblico può venire anche dall’esterno, grazie ad agenzie specializzate.
Infatti, grazie ai dati raccolti sui SOCIAL NETWORK, i gestori stessi o loro agenzie concessionarie dispongono di banche dati di utenti, i quali si possono raggruppare in base a determinate caratteristiche.
Queste banche dati, se ben strutturate e aggiornate, costituiscono un valore economico davvero rilevante e gli inserzionisti spesso “comprano” (e a caro prezzo), i recapiti delle persone che intendono contattare con la propria offerta.
Più il profilo è definito, più il prezzo sale: infatti è meglio contattare 10 persone che corrispondono al nostro cliente ideale, piuttosto che contattarne 10.000 all’interno delle quali si potrebbero, eventualmente, trovare le nostre 10.
Conoscere le caratteristiche degli utenti infatti è un elemento molto utile non solo per intercettare il loro gusto e per offrire un prodotto coerente con le loro preferenze, ma anche per capire attraverso quali CANALI si possono utilizzare per arrivare al target, dato che per svariati motivi non tutti i canali sono accessibili e visibili a tutte le categorie.
La Profilazione è dunque un lavoro di analisi e rielaborazione dei dati; ma esistono categorie già predefinite, oppure occorre creare anche quelle?

Qui la risposta è molteplice: si possono utilizzare studi di settore già esistenti oppure si possono definire le categorie in base alla propria comodità… la regola è basta che funzioni!

Nel caso della nostra pasticceria, potremmo decidere di acquistare qualche migliaio di contatti con queste caratteristiche:

  • Geografica –> Che abitino o lavorino a massimo 2km dalla nostra pasticceria
  • Interessi –> Che abbiano cliccato / condiviso contenuti inerenti a ricette, dolci, panificazione etc.
  • Trend –> Ci si può spingere oltre,  promuovendo anziché la pasticceria, una certa ricetta con particolari caratteristiche nutrizionali. In questo modo si potrebbe ulteriormente profilare il gruppo, andando alla ricerca di contatti che abbiano interessi rivolti a dieta, wellness, mangiar bene e sano e così via.

CONCLUSIONE

Partendo dalle categorie sociali, passando dalla quantità di like che riceviamo, fino ad arrivare al fatidico momento dell’acquisto, abbiamo diverse possibilità per raggruppare le persone con cui abbiamo a che fare.

Incrociare le varie categorie fra loro  e stabilire relazioni significative è il modo migliore per creare una suddivisine personalizzata e finalizzata ad azioni concrete, quali promozione e realizzazione di nuove campagne.

Un’ottima comunicazione fatta su un target o un canale sbagliato, in realtà è una pessima comunicazione.

Meglio avere un taccuino con i numeri di telefono di 20 ragazze carine, che  abitano nella nostra città e magari praticano il nostro sport, oppure una guida telefonica con 20.000 contatti anonimi, sparsi per tutta Italia?

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